Cuando pensamos en los grandes abogados de la historia, solemos imaginar personas con una memoria prodigiosa, una capacidad extraordinaria para citar precedentes o un talento innato para hablar en p\u00fablico.<\/p>\n\n\n\n
Sin embargo, una de las mayores lecciones de Sir Lionel Luckhoo parece ir por otro camino.<\/p>\n\n\n\n
Luckhoo, abogado de Guyana, figura en el Libro Guinness de los R\u00e9cords por haber obtenido 245 absoluciones consecutivas en casos de homicidio. M\u00e1s all\u00e1 de la exactitud hist\u00f3rica que siempre merece cualquier estad\u00edstica, lo cierto es que su nombre qued\u00f3 asociado a una de las trayectorias m\u00e1s extraordinarias que haya conocido la profesi\u00f3n.<\/p>\n\n\n\n
Muchos creen que semejante \u00e9xito solo pod\u00eda explicarse por un dominio excepcional del derecho. Sin duda lo ten\u00eda. Pero quienes estudiaron su forma de litigar destacan otra caracter\u00edstica que, a mi juicio, resulta todav\u00eda m\u00e1s interesante: comprend\u00eda profundamente a las personas.<\/p>\n\n\n\n
Se dice que, antes de preparar un alegato, dedicaba buena parte de su tiempo a estudiar a quienes iban a escucharlo.<\/p>\n\n\n\n
No preparaba un discurso para \u00abel jurado\u00bb.<\/p>\n\n\n\n
Preparaba un discurso para una persona en particular.<\/p>\n\n\n\n
Buscaba identificar qui\u00e9n era el integrante m\u00e1s esc\u00e9ptico, el m\u00e1s dif\u00edcil de convencer, el que probablemente ofrecer\u00eda mayor resistencia a su teor\u00eda del caso.<\/p>\n\n\n\n
Y entonces constru\u00eda su alegato pensando, ante todo, en \u00e9l.<\/p>\n\n\n\n
La l\u00f3gica era sencilla.<\/p>\n\n\n\n
Si lograba derribar las objeciones del jurado m\u00e1s exigente, las posibilidades de convencer al resto aumentaban considerablemente.<\/p>\n\n\n\n
Es una ense\u00f1anza que trasciende el derecho.<\/p>\n\n\n\n
Con demasiada frecuencia hablamos pensando en lo que queremos decir, cuando quiz\u00e1s deber\u00edamos empezar pregunt\u00e1ndonos qui\u00e9n nos est\u00e1 escuchando.<\/p>\n\n\n\n
No es lo mismo explicar un caso a un juez que a un cliente.<\/p>\n\n\n\n
No es lo mismo dirigirse a un empresario que a un estudiante.<\/p>\n\n\n\n
No es lo mismo intentar convencer a alguien que ya est\u00e1 de acuerdo con nosotros que a quien llega lleno de dudas.<\/p>\n\n\n\n
La verdadera comunicaci\u00f3n no consiste \u00fanicamente en transmitir un mensaje.<\/p>\n\n\n\n
Consiste en construir un puente entre dos formas distintas de ver la realidad.<\/p>\n\n\n\n
En los juicios esto resulta todav\u00eda m\u00e1s evidente.<\/p>\n\n\n\n
Un alegato brillante desde el punto de vista t\u00e9cnico puede fracasar si no responde a las preguntas que realmente inquietan a quien debe decidir.<\/p>\n\n\n\n
La persuasi\u00f3n no nace de hablar mejor.<\/p>\n\n\n\n
Nace de entender mejor.<\/p>\n\n\n\n
Esa quiz\u00e1 sea una de las razones por las cuales algunos abogados parecen tener una capacidad extraordinaria para convencer.<\/p>\n\n\n\n
No porque improvisen mejor.<\/p>\n\n\n\n
No porque levanten m\u00e1s la voz.<\/p>\n\n\n\n
Sino porque dedican m\u00e1s tiempo a comprender que a hablar.<\/p>\n\n\n\n
En una \u00e9poca en la que abundan las f\u00f3rmulas r\u00e1pidas para comunicar, la historia de Sir Lionel Luckhoo nos recuerda una verdad mucho m\u00e1s antigua.<\/p>\n\n\n\n
Las personas no cambian de opini\u00f3n cuando escuchan el argumento que m\u00e1s nos gusta exponer.<\/p>\n\n\n\n
Cambian de opini\u00f3n cuando sienten que alguien entendi\u00f3 primero sus dudas, sus temores y la manera en que observan el mundo.<\/p>\n\n\n\n
Quiz\u00e1 esa sea la diferencia entre un buen orador y un verdadero litigante.<\/p>\n\n\n\n
Y quiz\u00e1 tambi\u00e9n sea una lecci\u00f3n aplicable a cualquier profesi\u00f3n, porque convencer nunca fue solamente una cuesti\u00f3n de palabras.<\/p>\n\n\n\n
Siempre fue, antes que nada, una cuesti\u00f3n de comprender al otro.<\/p>\n\n\n\n
Lucas Bianco<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"
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