Cuando pensamos en los grandes abogados de la historia, solemos imaginar personas con una memoria prodigiosa, una capacidad extraordinaria para citar precedentes o un talento innato para hablar en público.

Sin embargo, una de las mayores lecciones de Sir Lionel Luckhoo parece ir por otro camino.

Luckhoo, abogado de Guyana, figura en el Libro Guinness de los Récords por haber obtenido 245 absoluciones consecutivas en casos de homicidio. Más allá de la exactitud histórica que siempre merece cualquier estadística, lo cierto es que su nombre quedó asociado a una de las trayectorias más extraordinarias que haya conocido la profesión.

Muchos creen que semejante éxito solo podía explicarse por un dominio excepcional del derecho. Sin duda lo tenía. Pero quienes estudiaron su forma de litigar destacan otra característica que, a mi juicio, resulta todavía más interesante: comprendía profundamente a las personas.

Se dice que, antes de preparar un alegato, dedicaba buena parte de su tiempo a estudiar a quienes iban a escucharlo.

No preparaba un discurso para «el jurado».

Preparaba un discurso para una persona en particular.

Buscaba identificar quién era el integrante más escéptico, el más difícil de convencer, el que probablemente ofrecería mayor resistencia a su teoría del caso.

Y entonces construía su alegato pensando, ante todo, en él.

La lógica era sencilla.

Si lograba derribar las objeciones del jurado más exigente, las posibilidades de convencer al resto aumentaban considerablemente.

Es una enseñanza que trasciende el derecho.

Con demasiada frecuencia hablamos pensando en lo que queremos decir, cuando quizás deberíamos empezar preguntándonos quién nos está escuchando.

No es lo mismo explicar un caso a un juez que a un cliente.

No es lo mismo dirigirse a un empresario que a un estudiante.

No es lo mismo intentar convencer a alguien que ya está de acuerdo con nosotros que a quien llega lleno de dudas.

La verdadera comunicación no consiste únicamente en transmitir un mensaje.

Consiste en construir un puente entre dos formas distintas de ver la realidad.

En los juicios esto resulta todavía más evidente.

Un alegato brillante desde el punto de vista técnico puede fracasar si no responde a las preguntas que realmente inquietan a quien debe decidir.

La persuasión no nace de hablar mejor.

Nace de entender mejor.

Esa quizá sea una de las razones por las cuales algunos abogados parecen tener una capacidad extraordinaria para convencer.

No porque improvisen mejor.

No porque levanten más la voz.

Sino porque dedican más tiempo a comprender que a hablar.

En una época en la que abundan las fórmulas rápidas para comunicar, la historia de Sir Lionel Luckhoo nos recuerda una verdad mucho más antigua.

Las personas no cambian de opinión cuando escuchan el argumento que más nos gusta exponer.

Cambian de opinión cuando sienten que alguien entendió primero sus dudas, sus temores y la manera en que observan el mundo.

Quizá esa sea la diferencia entre un buen orador y un verdadero litigante.

Y quizá también sea una lección aplicable a cualquier profesión, porque convencer nunca fue solamente una cuestión de palabras.

Siempre fue, antes que nada, una cuestión de comprender al otro.

Lucas Bianco